Satış mı? Pazarlama mı? Hangisi?

 

İkisi de…

Satış ve pazarlama arasında bir seçim yapma şansımız yok aslında. İkisi de bir işletmede olmazsa olmaz iki önemli fonksiyon.

Ancak günümüzde hala pazarlama ve satış arasındaki ayrım net olarak anlaşılmış değil. Pazarlama ile satış birbirine karıştırılıyor (Bu kavramları önceki yazılarımda ayrı ayrı inceliyorum.).

Halk arasında bu ayrımın yapılamaması bir ölçüde kabul edilebilir ama iş hayatında bile pazarlama tam olarak bilinmiyor,  sadece reklam ve iletişim çalışmalarından ibaret sanılıyor. Birçok firmanın pazarlama departmanı bulunmuyor. Satış departmanları pazarlama görevini de yürütmeye çalışıyor, hatta pazarlama, satışın bir fonksiyonuymuş gibi konumlanıyor.

Oysa ki her ikisi de bir işletme için çok önemli ve ayrı departmanlar şeklinde yönetilmesi gereken fonksiyonlar.

Pazarlama olmadan satış olmaz. Kısa vadede, üretilen ürünler belli müşterilere bir süre satılabilir belki, ama uzun vadede pazarlama olmadan müşterinin ihtiyaçlarını karşılayacak, yeni müşterilere ulaşacak yeni ürünler ortaya çıkarılamaz. Bu da firmanın uzun vadede güç kaybetmesi anlamına gelir.

Satış olmadan da pazarlama olmaz. Pazarlama istediği kadar yeni ürünler yaratsın, bu ürünleri tüketici ile buluşturacak satış olmadıktan sonra, bunun bir anlamı kalmaz.

Satış ve pazarlama kesinlikle birbirinden ayrı düşünülemez. Bir işletmede her iki fonksiyona da ihtiyaç vardır.

Pazarlama ve satış, ne kadar uyumlu ve işbirliği içinde çalışırsa, işletmenin başarısı da o oranda artar.

Satış Nedir?

satis-nedir
Firmanız satış yapmazsa ne olur? Satış olmadan ciro olmayacağına göre, firmanız uzun ömürlü olmaz, kapanır.

Bu her işletme için geçerlidir. Satış olmazsa firma da olmaz.

Satış aslında bir pazarlama fonksiyonudur. Bir önceki yazımda belirttiğim, ürün tutundurma faaliyetlerinden biridir. Ancak satış olmadan firma da olamayacağı için çok büyük bir öneme sahiptir.

Temelde satış, pazarlama tarafından yaratılan ürünün veya hizmetin müşteri ile buluşturulması sırasında başlar. Sadece sipariş almanın çok ötesindedir.

Satış; pazarlama tarafından kendisine verilen araçlarla (hedef müşteri, fiyat, kampanya, promosyon, iskonto, broşür vb) ürünü doğru müşteriye ulaştırır.

Satış;

  • Müşterinin farkında olmadığı ihtiyaçlarını ortaya çıkarır, ürününün bu ihtiyaçları karşılayabileceğini gösterir.
  • Güçlü iletişim teknikleri kullanarak, müşteriyi satın almaya ikna eder.
  • Sipariş alır.
  • Müşterinin ticari risklerini kontrol eder.
  • Tahsilatları yönetir.
  • Müşteri geribildirimlerini, pazar ve rakip bilgilerini pazarlamaya iletir.

Satış ayrıca;

  • Bayi ve distribütör yönetimi
  • Perakendeci yönetimi
  • Siparişlerin takibi ve sevkiyatı
  • Bayi ile pazarlama arasındaki koordinasyon ve bilgi akışı

gibi konulardan da sorumludur.

Satış ve pazarlama birbirinden ayrı düşünülemez.

Pazarlama ile uyumlu ve işbirliği içinde çalışan güçlü satış ekipleri olan firmalar, rekabette öne çıkar, gelişen şartlara uyum sağlar ve karlı bir büyüme gerçekleştirir.