Ne Gerek Var Pazarlamaya?

 

marketing-687246_1280

Şirketinizde işler yürüyor. Ürün veya hizmet üretiyorsunuz. Müşterileriniz var. Satış departmanınız ürettiklerinizi satıyor, satışlarınız güzel. Para kazanıyorsunuz. Bana, “Sen çıkmışsın, pazarlama şart diyorsun bize. Para kazanıyorum zaten, ne gerek var pazarlamaya?” diyorsunuz belki…

Anlatayım.

Firmanızın uzun yıllar sonra da ayakta kalması için pazarlama gerekli.

Pazarlama satışın satacağı ürün ve hizmetleri hazırlar, satış da bunları satar. Ancak sadece bu ürünleri satmak, satışları arttırmak firmanın uzun süreli geleceği için yeterli değil maalesef.

Çünkü artık dünya çok hızlı değişiyor.

Gelişen teknolojinin hızına yetişemiyoruz. Ekonomide hızlı ve ani değişimler oluyor. Tüketicilerin alışkanlıkları, yaşam biçimleri değişiyor. Tüketicilere sunulan seçenekler sınırsız. Rekabet artıyor. Böyle bir dünyada tüketicilerin değişen ihtiyaçlarını karşılamak için rakiplerden daha hızlı hareket etmek gerekiyor, rakiplerin önüne geçmek gerekiyor. Tüketicinin ihtiyaçlarını karşılamak yetmiyor, ihtiyaçlarının, beklentilerinin ötesine geçmek gerekiyor. Siz bunu yapamazsanız, rakibiniz yapıyor ve sizin bir adım önünüzde oluyor. Sizden daha çok kazanıyor ya da piyasayı elinizden alıyor.

Değişimin ve rekabetin yanında, böylesi bir dünyada ayakta kalabilmek için karlılığınızı arttırabilmeniz ve karlı bir büyümeyi sağlayabilmeniz gerekiyor. Bunun için de firmanızın süreçlerinin verimli olması gerekiyor.

İşte pazarlama tüm bu gerekliler için firmanızın sahip olacağı en önemli araç.

Peki, pazarlama bu gereklilikleri nasıl yerine getirir?

Pazarlama, sürekli yeni fikirler üretir. Dünyadaki ve ekonomideki gelişmelerle yenilikleri ve yeni teknolojileri takip eder. Tüketicilerin değişen istek ve ihtiyaçlarını izler. Beş yıl sonra, on yıl sonra rekabetin ve tüketici davranışlarının nasıl olacağını tahmin eder. Bu tahminlere göre, satışın satacağı yeni ürünler ve hizmetler geliştirir.

Satış da bu ürün ve hizmetleri satar.

Pazarlama, satışın satış yapabilmesi için ihtiyaç duyduğu araçları satışa verir:

  • Ürün fiyatı
  • Ürünlerin kime satılacağı
  • Bayi, distribütör ve perakendecilere uygulanacak kampanya ve iskontolar
  • Raf yerleşim düzenleri
  • Tanıtım malzemeleri
  • Ürün ve marka bilinirliği,
  • Marka itibarı
  • vs…

Pazarlama markalaşma faaliyetlerini de yürütür. Tüketici gözünde algılanmasını istediği şekilde markayı/ürünü konumlandırır. Bu ürünün satın alınması ve sadık tüketicilerinin oluşması için gerekli olan tüm çalışmaları yapar.

Pazarlama firmanın tüm fonksiyonları ile birlikte çalışır.

  • Ar-Ge ve üretim ile ürünü geliştirir.
  • Ambalaj çalışmalarını yine Ar-Ge, üretim ve satın alma ile birlikte yürütür.
  • Maliyet muhasebesi ile ürün maliyeti üstünde çalışır.
  • Üretim, kalite gibi fonksiyonlarla ürünün maliyetinin düşürülmesi, dolayısıyla karlılığının arttırılması konusunda çalışır.
  • Dağıtımın en verimli şekilde yapılmasında, satış ve sevkiyat birimi ile birlikte çalışır.
  • Tanıtım ve saha aktivitelerini satış ile koordineli bir şekilde yürütür.

Gördüğünüz gibi pazarlama çok kapsamlı bir faaliyet.

Stratejik ve planlı bir yaklaşım gerektiriyor. Bu yaklaşım, firmanın hedef ve bütçelerinin belirlenmesinde de büyük öneme sahip, Dolayısıyla pazarlama, firmanın iş planının hazırlanmasında da firma için çok önemli.

Pazarlamaya gereken önemi vermeyen firmalar, sadece satış şirketlerine dönüşüyor; satışlarını yeterince arttıramıyor; bütçelerini doğru yere harcayamıyor; karlılıklarını arttıramıyor; yanlış tanıtım faaliyetleri ile zaman ve para kaybediyor. Sonunda da ya sürekli aynı yerde kalıyor, büyüyemiyor ya da bir süre sonra piyasadan silinip gidiyor.

Eğer karlı bir işiniz olmasını ve yıllar sonra da piyasada kalmayı istiyorsanız pazarlamaya gereken önemi vermeniz gerek.

Unutmayın, firmanızın uzun vadede karlılığını sürdürebilmesi, hızla artan rekabete ayak uydurabilmesi ve sürdürebilir bir büyüme sağlayabilmesi için pazarlama şart.

Satış mı? Pazarlama mı? Hangisi?

 

İkisi de…

Satış ve pazarlama arasında bir seçim yapma şansımız yok aslında. İkisi de bir işletmede olmazsa olmaz iki önemli fonksiyon.

Ancak günümüzde hala pazarlama ve satış arasındaki ayrım net olarak anlaşılmış değil. Pazarlama ile satış birbirine karıştırılıyor (Bu kavramları önceki yazılarımda ayrı ayrı inceliyorum.).

Halk arasında bu ayrımın yapılamaması bir ölçüde kabul edilebilir ama iş hayatında bile pazarlama tam olarak bilinmiyor,  sadece reklam ve iletişim çalışmalarından ibaret sanılıyor. Birçok firmanın pazarlama departmanı bulunmuyor. Satış departmanları pazarlama görevini de yürütmeye çalışıyor, hatta pazarlama, satışın bir fonksiyonuymuş gibi konumlanıyor.

Oysa ki her ikisi de bir işletme için çok önemli ve ayrı departmanlar şeklinde yönetilmesi gereken fonksiyonlar.

Pazarlama olmadan satış olmaz. Kısa vadede, üretilen ürünler belli müşterilere bir süre satılabilir belki, ama uzun vadede pazarlama olmadan müşterinin ihtiyaçlarını karşılayacak, yeni müşterilere ulaşacak yeni ürünler ortaya çıkarılamaz. Bu da firmanın uzun vadede güç kaybetmesi anlamına gelir.

Satış olmadan da pazarlama olmaz. Pazarlama istediği kadar yeni ürünler yaratsın, bu ürünleri tüketici ile buluşturacak satış olmadıktan sonra, bunun bir anlamı kalmaz.

Satış ve pazarlama kesinlikle birbirinden ayrı düşünülemez. Bir işletmede her iki fonksiyona da ihtiyaç vardır.

Pazarlama ve satış, ne kadar uyumlu ve işbirliği içinde çalışırsa, işletmenin başarısı da o oranda artar.

Satış Nedir?

satis-nedir
Firmanız satış yapmazsa ne olur? Satış olmadan ciro olmayacağına göre, firmanız uzun ömürlü olmaz, kapanır.

Bu her işletme için geçerlidir. Satış olmazsa firma da olmaz.

Satış aslında bir pazarlama fonksiyonudur. Bir önceki yazımda belirttiğim, ürün tutundurma faaliyetlerinden biridir. Ancak satış olmadan firma da olamayacağı için çok büyük bir öneme sahiptir.

Temelde satış, pazarlama tarafından yaratılan ürünün veya hizmetin müşteri ile buluşturulması sırasında başlar. Sadece sipariş almanın çok ötesindedir.

Satış; pazarlama tarafından kendisine verilen araçlarla (hedef müşteri, fiyat, kampanya, promosyon, iskonto, broşür vb) ürünü doğru müşteriye ulaştırır.

Satış;

  • Müşterinin farkında olmadığı ihtiyaçlarını ortaya çıkarır, ürününün bu ihtiyaçları karşılayabileceğini gösterir.
  • Güçlü iletişim teknikleri kullanarak, müşteriyi satın almaya ikna eder.
  • Sipariş alır.
  • Müşterinin ticari risklerini kontrol eder.
  • Tahsilatları yönetir.
  • Müşteri geribildirimlerini, pazar ve rakip bilgilerini pazarlamaya iletir.

Satış ayrıca;

  • Bayi ve distribütör yönetimi
  • Perakendeci yönetimi
  • Siparişlerin takibi ve sevkiyatı
  • Bayi ile pazarlama arasındaki koordinasyon ve bilgi akışı

gibi konulardan da sorumludur.

Satış ve pazarlama birbirinden ayrı düşünülemez.

Pazarlama ile uyumlu ve işbirliği içinde çalışan güçlü satış ekipleri olan firmalar, rekabette öne çıkar, gelişen şartlara uyum sağlar ve karlı bir büyüme gerçekleştirir.  

Pazarlama Nedir?

 

pazarlama-nedir

Pazarlamacı denince sizin de aklınıza elinde çanta, kapı kapı dolaşıp ürününü satmaya çalışan ısrarcı kişiler mi geliyor? Ya da pazarlama deyince sadece reklam ve iletişim faaliyetlerini mi düşünüyorsunuz? Apartmanınızın kapısında “Pazarlamacılar ve dilenciler giremez.” benzeri bir yazı bulunuyor mu?

Maalesef günümüzde toplumun birçok kesiminde pazarlama ve pazarlama algısı bu şekilde. Bu algıyı değiştirme görevi de biz pazarlamacılara düşüyor.

Pazarlama temel olarak insanın istek ve ihtiyaçlarını anlama ve bunları karşılama üzerine kurulmuş bir bilim. Yani satış yapmanın çok ötesinde, çok geniş kapsamlı bir disiplin.

Pazarlama, ürünün yaratılmasından son tüketiciye ulaşmasına kadar olan tüm faaliyetleri kapsar. Satış sonrası hizmetler ve tüketici deneyimleri de pazarlamanın kapsamına girer.

Pazarlama, uzun vadeli ve stratejik düşünmeyi gerektirir. Firmanın değişen ve gelişen pazar koşullarına uyum sağlayabilmesi ve güçlenerek ayakta kalabilmesi için sürekli yeni fikirler üretir.

Pazarlama;

  • Tüketiciyi gözlem, araştırma gibi yöntemlerle tanır, davranışlarını inceler.
  • Tüketicinin ihtiyaçlarını anlar.
  • Bu ihtiyaçları karşılayacak ürün fikrini geliştirir.
  • Ar-Ge ile birlikte çalışarak, ürün fikrini son ürüne dönüştürür.
  • Ürünün maliyetlerini inceler. Fiyatını belirler.
  • Gerekli fizibilite çalışmalarını yapar.
  • Ürünün çıkış kararı alındıktan sonra, üretimi yönlendirir.
  • Ürünün dağıtım kanallarına karar verir.
  • Ürünün tutundurma çalışmalarını (reklam, satış, halkla ilişkiler, satış promosyonları) planlar.
  • Tutundurma çalışmalarını yürütür.
  • Ürün markasını inşa eder.
  • Satış’ın eline ürünü satabilmesi için gereken tüm araçları verir:
    • Ürün kime satılacak?
    • Ürün kaça satılacak?
    • Hangi kampanya, promosyon ve iskontolar uygulanacak?
    • Sahada hangi tanıtım faaliyetleri yapılacak?
    • Raf yerleşimi nasıl olacak?
  • Ürün karlılığından sorumludur.
  • Ürünün pazardan çekilmesine, çeşitlendirilmesine ya da üründe değişiklik yapılmasına karar verir.

Pazarlama bu faaliyetlerini yaparken, işletmenin tüm departmanlarıyla birlikte çalışır. Tüm işletme fonksiyonlarına liderlik eder.

Bu nedenle ben pazarlamayı işletmenin beyni olarak görüyorum.

Pazarlama olmazsa, işletme sadece ürün üretir. Bu ürünleri satar da. Ama bu nakit yaratımı kısa vadelidir. Uzun vadede işletme karlılığını kaybeder, gelişen şartlara uyum sağlayamaz ve yok olma tehlikesiyle karşılaşır.

Peki satış nedir? Bu da bir sonraki yazının konusu.

Yönetim Danışmanlığı – Pazarlama ve Marka Danışmanlığı

Şirketinizin ihtiyaçlarını belirliyor, işinize özel pazarlama ve marka stratejilerinizi geliştiriyorum.

İşinizde karlı bir büyüme ve rekabet avantajı sağlamanız için size uygun çözümler üretiyorum. Hedefinize ulaşırken, sizinle birlikte yürüyen, bilgi, deneyim ve önerilerini paylaşan bir yol arkadaşı oluyorum.

pazarla-marka-danismanligi